每個(gè)超市的(de)人(rén)都知道：銷售額，是超市的(de)生命，員(yuán)工飯碗的(de)保障、晉升的(de)基石，是老闆的(de)笑(xiào)臉。而銷售額又取決于客單量和(hé)客單價。這(zhè)裏，讓我們探討(tǎo)一下(xià)，如何把客單價提高(gāo)一些，再提高(gāo)一些！

　　說到如何提高(gāo)客單價，許多(duō)超市管理(lǐ)人(rén)員(yuán)都會搖頭：“這(zhè)位置不行！消費力差！”其實，即使顧客的(de)錢包并不豐滿，我們仍可(kě)不斷努力，讓顧客心甘情願地掏更多(duō)的(de)錢，關鍵在于我們有沒有做(zuò)到以下(xià)幾方面。

1、動線是否有足夠的(de)長(cháng)度

按超市布局的(de)一般原則，顧客在超市内的(de)行走路線應遍及每一貨區(qū)，最後大(dà)包小包地從收銀台離開。

但由于很多(duō)原因，超市的(de)布局并不能理(lǐ)想化(huà)地設計，這(zhè)就需要我們妥善利用(yòng)現有的(de)條件，讓顧客盡可(kě)能在賣場(chǎng)内逗留得(de)久些。

生鮮區(qū)永遠(yuǎn)是一塊巨大(dà)的(de)磁石，不但能帶來(lái)高(gāo)額的(de)毛利，也(yě)能吸引大(dà)量的(de)人(rén)流，所以生鮮區(qū)一般應設置在超市深處，讓顧客路過食品和(hé)非食品區(qū)時(shí)順便捎上一籃子洗衣粉、牙膏、牛奶之類的(de)日常用(yòng)品。

其次是利用(yòng)特價商品來(lái)制造磁石點，如将生活必需的(de)特價商品陳列在賣場(chǎng)較偏僻處，吸引顧客深入角落；成箱的(de)牛奶和(hé)方便面在靠近超市出口處打個(gè)地堆，方便顧客攜帶；小包低價的(de)零食懸挂在自動扶梯的(de)兩側，引發顧客的(de)沖動購(gòu)買等，再加上明(míng)亮的(de)燈光(guāng)，悠揚的(de)音(yīn)樂(yuè)……我們的(de)目标是：建設一個(gè)讓顧客興緻勃勃，行走不倦的(de)賣場(chǎng)！

2、動線延緩了(le)，但顧客是否有強烈的(de)購(gòu)買欲望

據權威調查，顧客70%的(de)購(gòu)買決定是在賣場(chǎng)内産生的(de)，這(zhè)就需要生動化(huà)陳列。

生動化(huà)最基礎的(de)工作是清潔衛生，特别是死角和(hé)一些周轉較慢(màn)的(de)貨架。

其次是價簽和(hé)POP，顧客如果不清楚商品的(de)價格，是不會做(zuò)出購(gòu)買決定的(de)，理(lǐ)貨員(yuán)應經常巡視貨架，防止價簽錯位或被同行塗改撕毀，促銷的(de)POP應根據檔期準時(shí)更換，端架和(hé)地堆的(de)位置也(yě)要定期調整，讓顧客有常來(lái)常新的(de)感覺。

最後，商品要有良好的(de)陳列方式，同樣是蘋果橘子，爲什(shén)麽菜場(chǎng)裏擺得(de)雜(zá)亂無章(zhāng)，畫(huà)室裏卻能擺成一幅靜物(wù)寫生圖？我們應巧妙利用(yòng)各種生動化(huà)道具和(hé)陳列造型，讓無生命的(de)商品煥發出誘人(rén)的(de)美(měi)感，多(duō)研究一下(xià)大(dà)公司的(de)陳列照(zhào)片和(hé)生動化(huà)手冊，你就會發現，生動化(huà)陳列絕對(duì)是一門藝術，而每一個(gè)理(lǐ)貨員(yuán)都可(kě)以成爲藝術家。

3、生動化(huà)陳列做(zuò)好了(le)，但顧客買的(de)商品還(hái)是不夠

那你有沒有注意商品的(de)關聯性？是否把面包和(hé)果醬陳列在一起，方便面旁邊有沒有火腿腸？把大(dà)量兩元三元的(de)小家庭用(yòng)品堆積在老虎籠裏，或在生鮮區(qū)陳列一些調味盒，清潔球等，都可(kě)能是個(gè)好主意，要讓顧客一站購(gòu)足。

我們可(kě)以設想：一個(gè)女(nǚ)性顧客進入門店(diàn)，如果一開始隻是想買一包餅幹，但在選擇的(de)過程中看見了(le)飲料，覺得(de)吃(chī)了(le)餅幹口渴，順便就拿了(le)一瓶，這(zhè)樣客單價是不是就提高(gāo)了(le)？因此，餅幹和(hé)飲料這(zhè)兩種關聯性大(dà)的(de)類别就應該盡量放在同一個(gè)地方。

相關聯性外還(hái)有商品結構的(de)問題，在購(gòu)買力強的(de)社區(qū)，應注意中高(gāo)檔商品的(de)比例，在購(gòu)買力低的(de)社區(qū)，可(kě)以主推大(dà)包裝、組合裝、捆綁裝的(de)商品，既讓顧客有價廉物(wù)美(měi)之感，又可(kě)最大(dà)程度地提高(gāo)客單價。此外，買贈、會員(yuán)卡等都是提高(gāo)客單價的(de)有效手段。

4、組合包裝

例如薯片配瓜子，把想買薯片或想買瓜子的(de)顧客，都吸引到一起。顧客拿一包，卻買了(le)兩樣商品。冬季的(de)火鍋節，把鍋底料和(hé)小料以及羊肉捆綁銷售，同樣是組合。

當然，組合裝的(de)定價就很有學問了(le)，不是簡單相加兩個(gè)商品原來(lái)的(de)售價，而要體現一定的(de)組合優勢，讓顧客在“覺得(de)劃算(suàn)中”，不知不覺提高(gāo)了(le)客單價。

“禮尚往來(lái)”是中國的(de)傳統美(měi)德，而禮品購(gòu)買，對(duì)于大(dà)部分(fēn)集團客戶來(lái)說是一個(gè)左右爲難的(de)問題。

在一般商店(diàn)購(gòu)買禮品，沒有好的(de)商品包裝；自己包裝，又過于繁瑣。這(zhè)個(gè)問題常常讓團購(gòu)經手人(rén)疲于奔命，最終導緻禮品市場(chǎng)被一些廣告和(hé)禮品公司占據，而零售商很難分(fēn)“一杯羹”。

注意到這(zhè)個(gè)問題已經很久了(le)。要結合相應的(de)節慶及活動營銷主題，準備相應的(de)商品組合和(hé)特别設計的(de)禮盒。這(zhè)裏的(de)關鍵是：成立豪華禮包團隊，專門負責尋找獨特的(de)商品組合成禮包，并爲每一款禮包設計相應的(de)禮盒。别看一個(gè)個(gè)花費不大(dà)的(de)盒子，它們不僅更好地滿足了(le)顧客需求，還(hái)有效提高(gāo)了(le)客單價。

5、巡店(diàn)的(de)注意事項

你在巡店(diàn)時(shí)，有沒有注意過：

有的(de)顧客拿著(zhe)兩瓶洗發水(shuǐ)反複比較，神情迷茫？你的(de)員(yuán)工有沒有及時(shí)上前爲顧客介紹？有的(de)顧客找不到醬油在哪，你的(de)員(yuán)工是否及時(shí)爲顧客指路？有的(de)顧客左手抱一個(gè)西瓜、右手拎一桶金龍魚油，你的(de)員(yuán)工是否及時(shí)送上一個(gè)購(gòu)物(wù)籃？

超市實施自助式經營，并不意味著(zhe)可(kě)以忽視服務，良好的(de)服務不但能在當時(shí)強化(huà)顧客的(de)購(gòu)買決心，更有利于提升顧客未來(lái)的(de)忠誠度。一分(fēn)熱(rè)情、一分(fēn)回報，這(zhè)是零售業永恒的(de)真理(lǐ)。

6、把購(gòu)物(wù)車推給顧客

把購(gòu)物(wù)車主動推給顧客，成都家樂(yuè)福青石橋店(diàn)開業時(shí)，門口隻有購(gòu)物(wù)車，沒有購(gòu)物(wù)籃，當時(shí)許多(duō)人(rén)不理(lǐ)解。站在投資的(de)角度，購(gòu)物(wù)車成本要遠(yuǎn)高(gāo)于購(gòu)物(wù)籃，難道是家樂(yuè)福不懂(dǒng)成本控制麽？

其實不然。我們有時(shí)會看到，顧客左手抱一個(gè)西瓜，右手拎一桶金龍魚油，同時(shí)還(hái)要雜(zá)耍般對(duì)付著(zhe)幾個(gè)小瓶子和(hé)盒子，以免它們掉下(xià)來(lái)。如果在顧客進入超市時(shí)給他(tā)們一輛購(gòu)物(wù)車，他(tā)們的(de)心理(lǐ)就會發生變化(huà)，尤其對(duì)于閑逛型的(de)顧客。

第一，他(tā)們會覺得(de)自己也(yě)應該買點什(shén)麽，不然推著(zhe)一個(gè)空車走來(lái)走去不是很好看；

第二，隻要把一件商品扔進車裏，閑逛的(de)人(rén)就開始改變主意了(le)，最後他(tā)們也(yě)許會變成消費最多(duō)的(de)顧客。

爲了(le)能讓更多(duō)的(de)人(rén)推著(zhe)車走，最好在購(gòu)物(wù)車領取處附近安排—個(gè)服務員(yuán)，當顧客朝著(zhe)購(gòu)物(wù)車走去的(de)時(shí)候，熱(rè)情地給他(tā)們一輛車。這(zhè)個(gè)動作很小，但顧客會很開心，因爲這(zhè)體現了(le)對(duì)他(tā)們的(de)關心。既可(kě)以讓顧客滿意，又能提高(gāo)銷售額，何樂(yuè)而不爲？

不過，總有些顧客不肯推車或拿籃子。可(kě)是，他(tā)們會這(zhè)樣一直走下(xià)去嗎？所以，隻要看到顧客拿著(zhe)3件或3件以上的(de)物(wù)品，就給他(tā)們一個(gè)購(gòu)物(wù)籃。這(zhè)就對(duì)購(gòu)物(wù)籃的(de)擺放位置提出了(le)要求——下(xià)面這(zhè)些位置需要測試。

在“主動線”的(de)一些位置放上購(gòu)物(wù)籃，每次銷售高(gāo)峰過後，看一看哪裏的(de)購(gòu)物(wù)籃被拿走得(de)最多(duō)，說明(míng)哪裏最需要放置購(gòu)物(wù)籃，時(shí)間一久，就找到了(le)最佳地點與最佳數量。

有人(rén)曾做(zuò)過試驗，顧客空手進入賣場(chǎng)，最多(duō)購(gòu)買4件商品，當他(tā)拿上購(gòu)物(wù)籃後，平均購(gòu)買件數成了(le)5.5件；當他(tā)把購(gòu)物(wù)籃換成購(gòu)物(wù)車之後，平均件數上升爲6.5件；“主動線”上分(fēn)布一些購(gòu)物(wù)籃之後，平均件數上升爲8件。